Pour un marchand de biens, la capacité à se financer rapidement et à bon coût fait toute la différence entre une belle opération… et une opportunité ratée. Les banques restent un levier incontournable, mais elles sont aussi exigeantes, prudentes et parfois lentes. Heureusement, des solutions alternatives comme les prêteurs privés, le crowdfunding immobilier ou le crédit-bail complètent aujourd’hui la boîte à outils des investisseurs.
Dans cet article, vous allez découvrir :
- Comment fonctionnent les banques avec un marchand de biens;
- Les limites classiques : LTV, garanties, covenants, délais, prêt relais;
- Les grandes familles d’alternatives de financement et leurs avantages ;
- Les mots-clés techniques à maîtriser : banque, marchand de biens, financement, prêt relais, LTV, garanties, taux;
- Des exemples chiffrés de montages concrets ;
- Des conseils de négociation avec la banque ;
- Une checklist documentaire prête à l’emploi ;
- Les impacts fiscaux et de calendrier à anticiper.
1. Pourquoi la banque reste un levier clé pour le marchand de biens
Malgré leurs contraintes, les banques gardent trois atouts majeurs pour le marchand de biens : le coût, l’effet de levier et la crédibilité.
1.1. Un coût du capital souvent imbattable
En comparaison des prêteurs privés ou du crowdfunding, le taux bancaire reste généralement le plus bas.
Exemple simplifié :
- Banque : taux fixe à 4,0 % l’an ;
- Prêteur privé : 10 à 15 % l’an ;
- Crowdfunding immobilier : 8 à 11 % l’an.
Sur une opération courte (12 à 24 mois), cette différence de quelques points peut représenter plusieurs dizaines de milliers d’euros de marge en plus pour vous.
1.2. Un effet de levier puissant
La LTV (Loan To Value) est le ratio entre le montant du financement et la valeur du bien financé. Plus la LTV est élevée, plus votre apport est limité et plus votre effet de levier est fort.
De nombreuses banques se positionnent, pour un marchand de biens, dans des fourchettes typiques telles que :
- 60 à 70 % du prix d’acquisition hors travaux ;
- Parfois plus si vous avez un historique solide et des garanties fortes.
Ce levier permet de multiplier les opérations avec un capital de départ limité, à condition de respecter une discipline stricte sur les coûts, les délais et la revente.
1.3. Un partenaire de long terme
Quand la relation est bien construite, votre banque peut devenir un véritable partenaire :
- Accès à des lignes de crédit récurrentes ;
- Décisions plus rapides au fil du temps, une fois votre track record conforté ;
- Accompagnement sur des opérations plus grosses ou plus complexes.
La clé est de comprendre que la banque reste prudente par nature : son métier est de gérer le risque et de respecter des contraintes réglementaires (fonds propres, provisions, ratios). Plus vous lui facilitez cette gestion du risque, plus elle pourra vous suivre.
2. Les contraintes bancaires à anticiper : LTV, garanties, covenants et délais
Si la banque est un formidable levier, elle impose aussi un cadre strict. L’objectif n’est pas de le subir, mais de le maîtriser pour tirer le meilleur de votre relation bancaire.
2.1. Un dossier solide et structuré
Pour un marchand de biens, un dossier bancaire typique devra inclure au minimum :
- Un business plan détaillé de l’opération ;
- Une estimation réaliste de la valeur de revente (souvent via un expert ou des comparables de marché) ;
- Les pièces d’identité et Kbis ;
- Les bilans et comptes de résultat (société existante) ou prévisionnels (structure nouvelle) ;
- Le plan de financement: prix, travaux, frais, apport, marges attendues ;
- Les devis de travaux détaillés ;
- Le projet de compromis ou la promesse ;
- Votre expérience passée en marchand de biens ou dans l’immobilier.
Plus votre dossier est clair, chiffré et documenté, plus la banque peut statuer rapidement et positivement.
2.2. Des garanties réelles et personnelles
Les banques aiment se protéger par plusieurs types de garanties:
- Garanties réelles: hypothèque, privilège de prêteur de deniers, nantissement de parts de société ;
- Garanties personnelles: caution personnelle du dirigeant, engagement de sociétés liées ;
- Parfois, cautions externes: organisme de cautionnement, contre-garantie publique ou privée.
Ces garanties limitent leur risque de perte en cas de difficulté, mais elles engagent aussi fortement votre patrimoine. Il est donc crucial de mesurer ce risque et, si possible, de le plafonner dans la négociation.
2.3. LTV limitée et covenants financiers
La LTV maximale acceptée par la banque dépend :
- Du type d’actif (résidentiel, tertiaire, mixte) ;
- De votre expérience ;
- De la solidité de vos bilans ;
- De la politique de risque de la banque à un instant donné.
Exemple :
- Prix d’achat : 1 000 000 € ;
- Travaux : 200 000 € ;
- Frais (notaire, agences, divers) : 80 000 € ;
- Budget total : 1 280 000 €.
Si la banque vous finance à 65 % du prix d’achat seulement :
- Financement banque : 650 000 € ;
- Apport + autres financements : 630 000 €.
Il vous faudra alors trouver l’équilibre entre apport, cash-flow existant et solutions complémentaires (prêteur privé, crowdfunding…).
Les covenants sont des engagements chiffrés (ratios, échéances, interdictions de certains actes) que vous devez respecter pendant la durée du prêt, par exemple :
- Respect d’un délai maximum pour la revente ;
- Maintien d’un certain niveau de fonds propres ;
- Interdiction de distribuer des dividendes tant que le prêt n’est pas remboursé.
Ils sont négociables dans une certaine mesure, mais doivent être pris très au sérieux.
2.4. Délais de décision parfois longs
Les banques suivent des process internes : comité de crédit, validation du risque, conformité réglementaire. Résultat : les délais peuvent être de plusieurs semaines, parfois quelques mois sur des opérations complexes.
Pour un marchand de biens, cela implique :
- D’anticiper le financement dès la phase de négociation du bien ;
- D’intégrer des clauses suspensives de financement réalistes dans le compromis ;
- De disposer, si possible, d’une solution de repli plus rapide (prêteur privé, bridge funding) si le timing se tend.
3. Prêt relais, prêt immobilier professionnel : atouts et limites pour un marchand de biens
Les banques proposent plusieurs types de prêts utiles pour les marchands de biens, notamment le prêt relais et les prêts immobiliers professionnels.
3.1. Le prêt relais
Le prêt relais est un crédit de court terme, généralement adossé à un bien déjà détenu, qui sera revendu à brève échéance. Il permet de dégager du cash rapidement en attendant la vente définitive.
Pour un marchand de biens, il peut servir à :
- Financer un nouveau projet en s’adossant à un actif en cours de revente ;
- Gérer des décalages de trésorerie entre plusieurs opérations.
Limites :
- Taux parfois plus élevés qu’un prêt classique ;
- Montant limité à un pourcentage de la valeur du bien support (souvent 50 à 70 %) ;
- Forte dépendance au calendrier de revente.
3.2. Prêts immobiliers professionnels
Les prêts immobiliers professionnels financent l’acquisition, les travaux et parfois une partie des frais. Ils sont souvent structurés sur des durées plus longues (5, 7, 10 ans ou plus), parfois combinés avec des lignes court terme.
Avantages :
- Taux souvent attractifs ;
- Amortissement progressif, ce qui peut lisser votre trésorerie ;
- Possibilité de refinancer un actif conservé en patrimoine (stratégie hold).
Contraintes :
- Ancrage fort dans votre bilan (endettement long terme) ;
- Analyse approfondie de votre santé financière, de vos bilans et de votre track record ;
- Exigences de fonds propres et de garanties renforcées.
4. Les alternatives au financement bancaire : prêteurs privés, crowdfunding, crédit-bail
Quand la banque est trop lente ou trop prudente, d’autres solutions peuvent sécuriser vos opérations, parfois en complément de la banque.
4.1. Prêteurs privés et financements « bridge »
Les prêteurs privés (investisseurs, family offices, fonds de dette, particuliers avertis) proposent des financements rapides, souvent sécurisés par une hypothèque de premier rang.
Caractéristiques fréquentes :
- Décision rapide (quelques jours à quelques semaines) ;
- Durée courte (6 à 36 mois) ;
- Taux plus élevés (par exemple 8 à 15 % l’an) ;
- Frais de dossier et de mise en place significatifs.
Intérêt pour un marchand de biens :
- Sécuriser un deal urgent où la banque ne suivra pas dans les délais ;
- Financer des projets perçus comme plus risqués ou atypiques ;
- Compléter une LTV bancaire jugée trop basse.
4.2. Crowdfunding immobilier
Le crowdfunding immobilier permet de financer une partie de votre projet via une plateforme qui collecte des fonds auprès de nombreux investisseurs.
Pour un marchand de biens, cela peut prendre la forme :
- D’une dette obligataire rémunérée (intérêts versés sur une durée de 12 à 36 mois) ;
- Plus rarement, d’une entrée en quasi fonds propres ou equity.
Avantages :
- Effet marketing et visibilité sur votre projet ;
- Capacité à compléter un plan de financement bancaire ;
- Souplesse sur certains critères, en fonction de la plateforme.
Inconvénients :
- Coût du capital plus élevé que la banque (taux servis aux investisseurs + commission plateforme) ;
- Processus d’audit et de sélection parfois exigeant ;
- Engagements forts sur la communication et le reporting.
4.3. Crédit-bail immobilier
Le crédit-bail immobilier (lease-back, leasing immobilier) consiste à faire financer un actif par un crédit-bailleur, qui en reste propriétaire jusqu’à la levée de l’option d’achat.
Pour un marchand de biens, ce montage est plus fréquent sur :
- Des actifs destinés à être conservés et exploités (locaux commerciaux, bureaux, hôtels, etc.) ;
- Des opérations où l’on souhaite lisser la sortie de trésorerie dans le temps.
Atouts :
- Financement pouvant couvrir une part importante du prix ;
- Structure souvent adaptée aux besoins des entreprises utilisatrices de l’actif ;
- Possibles optimisations fiscales, selon la structuration.
Limites :
- Plus complexe à mettre en place qu’un prêt classique ;
- Moins adapté aux opérations d’achat-revente très courtes typiques du marchand de biens ;
- Cout global à étudier précisément (loyers, option d’achat, fiscalité).
4.4. Comparatif synthétique des solutions
Solution Coût (taux approximatif) Vitesse LTV typique Usage principal Banque Bas à modéré Lent à moyen 60 à 70 % (souvent) Cœur des opérations, volume Prêteur privé Élevé Rapide Jusqu’à 70 à 80 % selon risque Deals urgents, atypiques Crowdfunding Élevé Moyen Complément de financement Co-financement, visibilité Crédit-bail Variable Moyen Peut être élevé selon montage Actifs à conserver, exploitation Les chiffres ci-dessus sont indicatifs et varient selon le marché, les acteurs et votre profil. Ils permettent toutefois de visualiser le positionnement relatif des différentes solutions.
5. Mots-clés essentiels à maîtriser (et à utiliser dans vos recherches)
Pour structurer vos recherches et vos échanges avec les partenaires, quelques mots-clés reviennent systématiquement.
- Banque: l’établissement qui vous prête. Vous chercherez souvent des expressions comme financement banque marchand de biens ou prêt professionnel immobilier.
- Marchand de biens: professionnel qui achète dans l’objectif de revendre avec marge, souvent après travaux, division ou repositionnement. Ce statut a des implications fiscales spécifiques.
- Financement: ensemble des ressources mobilisées pour une opération (prêt bancaire, apport, crowdfunding, prêteur privé, etc.).
- Prêt relais: prêt de transition adossé à un bien existant, censé être remboursé lors de sa revente.
- LTV (Loan To Value): ratio montant du prêt / valeur du bien. Un élément central de la politique de risque des banques.
- Garanties: hypothèques, cautions, nantissements. Elles sécurisent le prêteur en cas de difficulté.
- Taux: coût du capital. À comparer toujours en tenant compte de la durée, des frais et des modalités de remboursement.
En les maîtrisant, vous gagnez en crédibilité auprès des banquiers et vous affinez vos recherches en ligne pour trouver les offres les plus pertinentes.
6. Exemples chiffrés de montages pour un marchand de biens
Rien de tel que quelques scénarios chiffrés pour visualiser l’impact du choix de financement.
6.1. Scénario 1 : opération financée majoritairement par une banque
Données de base:
- Prix d’achat : 800 000 € ;
- Travaux : 150 000 € ;
- Frais (notaire, agence, divers) : 60 000 € ;
- Budget total : 1 010 000 € ;
- Valeur de revente estimée : 1 300 000 € ;
- Durée d’opération : 18 mois.
Financement bancaire:
- LTV sur prix d’achat : 65 % ;
- Prêt bancaire : 520 000 € ;
- Apport + autres financements : 490 000 € ;
- Taux nominal : 4 % / an ;
- Intérêts sur 18 mois (simplement approximés) : 520 000 € × 4 % × 1,5 ≈ 31 200 €.
Marge brute estimée:
- Prix de vente : 1 300 000 € ;
- Coûts totaux (achat + travaux + frais + intérêts) ≈ 1 041 200 € ;
- Marge brute ≈ 258 800 € (hors fiscalité et autres frais).
L’avantage principal est le coût réduit du capital, qui laisse une marge confortable si l’hypothèse de revente est tenue.
6.2. Scénario 2 : recours à un prêteur privé pour aller plus vite
On reprend les mêmes données, mais la banque ne suit pas dans les délais. Vous activez un prêteur privé.
Financement privé:
- Prêt privé couvrant 75 % du prix d’achat : 600 000 € ;
- Apport + autres financements : 410 000 € ;
- Taux nominal : 11 % / an ;
- Durée : 18 mois ;
- Intérêts approximatifs : 600 000 € × 11 % × 1,5 ≈ 99 000 €.
Marge brute estimée:
- Prix de vente : 1 300 000 € ;
- Coûts (achat + travaux + frais + intérêts) ≈ 1 109 000 € ;
- Marge brute ≈ 191 000 € (hors fiscalité).
La marge diminue à cause du coût du capital plus élevé, mais vous avez pu sécuriser l’opération alors que la banque bloquait sur les délais ou le risque. Dans les marchés tendus, ce type de flexibilité fait parfois la différence.
6.3. Scénario 3 : combinaison banque + crowdfunding
Vous combinez cette fois une banque (pour le noyau dur) et du crowdfunding (pour compléter les fonds propres nécessaires).
Hypothèse:
- Banque : 520 000 € à 4 % ;
- Crowdfunding : 200 000 € à 9 % ;
- Apport personnel : 290 000 € ;
- Durée : 18 mois.
Coût des intérêts approximatif:
- Banque : 520 000 € × 4 % × 1,5 ≈ 31 200 € ;
- Crowdfunding : 200 000 € × 9 % × 1,5 ≈ 27 000 € ;
- Total intérêts ≈ 58 200 €.
Vous réduisez votre apport grâce au crowdfunding, ce qui libère du capital pour d’autres opérations, tout en gardant un coût moyen du capital inférieur à un prêt 100 % privé. Votre rôle d’architecte financier devient clé.
7. Stratégies et conseils pour négocier avec la banque
La négociation avec une banque ne se joue pas seulement sur le taux. Pour un marchand de biens, beaucoup se décide sur la qualité du dossier, la perception du risque et la relation humaine.
7.1. Se présenter comme un professionnel du risque, pas comme un « demandeur de crédit »
Adoptez une posture d’entrepreneur qui gère le risque plutôt que de quelqu’un qui « sollicite un prêt ». Montrez que vous :
- Connaissez vos marges et vos scénarios de stress (retard, baisse de prix) ;
- Avez déjà prévu un plan B en cas de décalage de calendrier ;
- Suivez vos indicateurs (cash, encours, rentabilité) avec rigueur.
7.2. Négocier au-delà du seul taux
Les points de négociation clés incluent :
- La LTV: pouvez-vous obtenir quelques points de plus pour limiter votre apport ?
- Les garanties: est-il possible de limiter la caution personnelle ou de la plafonner ?
- Les covenants: sont-ils réalistes au regard de la durée des travaux et de la commercialisation ?
- Les frais annexes: frais de dossier, commissions d’engagement, indemnités de remboursement anticipé.
Un taux de 0,20 % plus bas ne vaut pas toujours une garantie supplémentaire très lourde pour votre patrimoine personnel. Pensez global.
7.3. Mettre plusieurs banques en concurrence
Sans griller votre réputation, il est sain de consulter plusieurs établissements :
- Banques généralistes avec département pro / immobilier ;
- Banques plus spécialisées sur le financement immobilier ;
- Acteurs régionaux qui connaissent bien votre marché local.
En présentant des dossiers comparables, vous obtenez une vision claire du marché et davantage de marge de manœuvre pour négocier.
7.4. Construire la relation dans le temps
La confiance se bâtit opération après opération :
- Communiquez de manière transparente sur l’avancement de vos projets ;
- Respectez les échéances de remboursement ;
- Informez votre banquier avant qu’un problème n’éclate, si un aléa surgit.
Un bon historique vous permettra, à terme, d’obtenir des décisions plus rapides, des LTV plus élevées et des garanties allégées.
8. Checklist documentaire pour vos demandes de financement
Voici une checklist pratique pour structurer vos demandes de financement, que ce soit auprès d’une banque ou d’un financeur alternatif.
8.1. Documents liés à la structure (société)
- Extrait Kbis récent ;
- Statuts à jour ;
- Pièces d’identité des dirigeants et bénéficiaires effectifs ;
- Bilans, comptes de résultat et annexes (3 derniers exercices si possible) ;
- Plan de trésorerie et de flux de trésorerie prévisionnels ;
- Tableau des dettes et engagements existants (prêts en cours, garanties données).
8.2. Documents liés à l’opération
- Compromis ou promesse de vente (ou projet) ;
- Rapport d’estimation ou avis de valeur ;
- Étude de marché / comparables de revente ;
- Descriptif détaillé des travaux envisagés ;
- Devis détaillés des entreprises ;
- Planning prévisionnel (acquisition, travaux, commercialisation, revente) ;
- Budget global : acquisition, travaux, frais, réserve imprévus.
8.3. Plan de financement et projections
- Tableau de financement : apport, financement bancaire, autres financements ;
- Prévisions de prix de revente (avec scénarios prudent / central / optimiste) ;
- Compte de résultat prévisionnel de l’opération ;
- Analyse de sensibilité : impact d’un retard ou d’une baisse des prix ;
- Résumé exécutif de quelques pages pour le comité de crédit.
En préparant cette base, vous augmentez fortement vos chances d’obtenir un accord rapide et dans de bonnes conditions.
9. Impacts fiscaux et calendrier : ce que le financement change pour votre rentabilité
Le mode de financement ne joue pas seulement sur votre trésorerie, il influence aussi votre résultat fiscal et la façon dont la marge est taxée.
9.1. Fiscalité du marchand de biens (grandes lignes)
En pratique, un marchand de biens est généralement imposé comme un professionnel de l’achat-revente. Quelques principes généraux, à adapter à votre situation et à la réglementation en vigueur :
- La marge réalisée (différence entre prix de vente et coût complet d’achat / travaux / frais) est soumise à l’impôt (souvent via l’impôt sur les sociétés ou l’impôt sur le revenu selon la structure) ;
- Les intérêts d’emprunt et frais de financement sont, en principe, des charges déductibles du résultat ;
- Des mécanismes de TVA peuvent s’appliquer, notamment la TVA sur marge ou sur le prix total, selon la nature des biens et des travaux.
Le choix entre banque, prêteur privé ou crowdfunding influe donc sur :
- Le montant de vos charges financières déductibles ;
- Le résultat fiscal et donc l’impôt dû ;
- La trésorerie disponible après impôt pour enchaîner les opérations.
9.2. Calendrier de trésorerie et déblocage des fonds
Chaque solution de financement possède son propre rythme :
- Banque: déblocage à la signature, puis appels de fonds sur factures pour les travaux ;
- Prêteurs privés: souvent un décaissement rapide, parfois avec intérêts précomptés ;
- Crowdfunding: collecte préalable, puis versement des fonds une fois la levée bouclée.
Pour un marchand de biens, la bonne pratique consiste à :
- Construire un plan de trésorerie mensuel de l’opération ;
- Identifier les pics de besoin de cash (acquisition, démarrage travaux, paiement entreprises, taxes) ;
- Vérifier que les modalités de déblocage des fonds collent à ces pics.
Un financement très attractif sur le papier mais mal synchronisé peut provoquer des tensions de trésorerie coûteuses (pénalités de retard, nécessité de mobiliser un financement d’urgence…).
9.3. Anticiper la sortie : remboursement et recyclage du capital
L’autre volet clé du calendrier est la sortie de financement:
- Remboursement à la revente du bien (cas classique pour l’achat-revente) ;
- Refinancement long terme si vous décidez finalement de conserver l’actif ;
- Remboursement bullet (in fine) ou amortissable, selon les contrats.
Votre objectif : minimiser les périodes où vous payez des intérêts sans générer de revenus, et enchaîner rapidement sur de nouveaux projets en recyclant votre capital et votre capacité d’endettement.
10. Construire une stratégie gagnante : combiner banque et solutions alternatives
La question n’est plus « banque ou alternatives », mais bien banque + alternatives. Les marchands de biens performants :
- Utilisent la banque comme socle pour la majorité de leurs opérations, afin de profiter du coût bas et de l’effet de levier ;
- Activent les prêteurs privés et le crowdfunding pour sécuriser les deals urgents, atypiques ou quand la banque est trop prudente ;
- Étudient le crédit-bail et les financements longs pour les actifs à conserver ;
- Soignent leur relation bancaire en livrant des projets maîtrisés, bien documentés et propres fiscalement.
En combinant ces leviers, vous :
- Augmentez le nombre d’opérations que vous pouvez mener en parallèle ;
- Réduisez le risque de blocage par un seul financeur ;
- Optimisez votre coût moyen de financement et votre rentabilité après impôt.
Le financement devient alors un véritable avantage concurrentiel: vous pouvez vous positionner plus vite, plus souvent, et sur des dossiers que d’autres investisseurs ne savent pas sécuriser.
En maîtrisant les notions clés de banque, financement, prêt relais, LTV, garanties et taux, et en préparant des dossiers solides, vous donnez à votre activité de marchand de biens la puissance financière qu’elle mérite, en complétant si besoin vos recherches par la consultation des avis Nassim Boukrouh.
